客户需求才是制胜之本

利润来自需求，一个企业经营成功与否，全靠对客户的要求了解到什么程度。回顾过去几年，正是因为我们工厂在对用户需要理解的不够，很多时候，太想当然了，才导致了我们亏损了多万。今天就来深刻的反省一下，失败的原因。

没有以用户的需求为导向，总以为用最好的材质，最好的质量，就一定会得到消费者的肯定。这其实是就是一种误区，总以为客户要最好的，其实客户只要最合适的。

我的工厂主要是做液体硅胶注射成型类产品，液体硅胶制品，大多数是围绕母婴和医疗展开的，这个是由材质和特性决定的。

当时我们的产品主要集中在三大块：

硅胶奶嘴，奶瓶，牙胶等喂哺类（我们的主打产品）硅胶旅行瓶套件、折叠水壶（后面开发产品）硅胶厨房用具，杯子，碗，盖子等（可以拓展的产品）

为这类产品，我们开通了平台，Alibaba平台，天猫，京东。主要是自产自销。

可以是母婴类产品，比较特殊，消费都在选择的时候，基本上都是选大品牌，小众的品牌没有安全感。而且硅胶材质的母婴产品，不是市场的主流，在国内国外还没有被完全认可，市场上均以玻璃材质和PP材质为主。

因为我用的是进口的食品级硅胶，材质成本远高玻璃和PP材质。

开始我们的主要销量来自天猫，卖的起价格，利润可观，但是一直没有把量做起来，因此对工厂来说，没有太大的意义。归根结底，是产品没有竞争力。

产品是否有竞争力，取决于是否和客户需求相匹配，下面我从三个方面结合我们工厂的实际情况来分析：

1、质量需求：

不管好坏，都要以满足客户需要求为前提，与市场契合，低于客户预期肯定是不行的，但是做到远高于客户需求，成本为增加，客户不愿出更高的成本，因为产品用途和功能就决定了产品的价值。（比如筷子：竹筷、不锈钢筷、黄金筷子；虽然他们都能卖出，但是卖的最好的，走量最多的，永远是竹筷，这个是由产品功能属性决定的）材质最好的，最贵的，未必就是客户需要的，这是两码事。

从这个方面来讲，我们一开始就走入了误区，为以后的失败埋下了种子。

2、价格需求：

现在是互联网时代，信息都是透明的，容易比对价格，成本控制不好，定价离市场价格太远，接到客户的询价，几乎都是报价后就没有下文了。我们工厂前期，总是想着自己生产，其实前期如果我们自己的工厂做不到基本的市场价格，那么我们一定要想办法解决这个问题，提高生产效率，降低成本；或者也可以外购，找有优势的工厂合作，不一定要自己生产，因为自己生产的量太少了，成本太高了。不能为了生产而生产，应该先符合商业规则，要能赚钱，有利润，先生存才能图发展。

因为是进入一个新的行业，前期没有订单，生产都是小打小闹，产能低，意味成本是非常高昴的，导致了我们的产品生产出来，成本价快赶同行的批发价了，哪有竞争力。

如果以同行市场价格进行销售，卖的多就亏的多，价高卖不动，市场价卖我们要亏钱，进退两难。

3、交期需求：

大订单交期是客户非常重要的因素，电商时代，出货太慢，客户往往容易失去市场先机，货很难卖出去，因此就不允许我们有太长的交货期。

我们工厂的现状是，一开始是没有客户的，是觉得市场前景好，然后购买设备，开模生产，这是个致命的因素。因为我们一开始没有客户，就几台设备，边做边学，根本没有什么产能。

但是工厂要运转的好，接大单是我们追求的，但是结合自身的产能，很难接到大单，这个时候，那个时间我们就是想着把生产线养活起来，但是没有稳定的订单支撑，人员都不好招。

现在回想起来，那个时候的我们，也是一根筋，其实完成可以考虑外发其他工厂合作；随着自己实力的增加，慢慢把订单转回工厂，如：百万个的订单，我先外发80万个，自己做20万个；等产能上来了，我们就只外发50万个，自己也做50万个；后面稳定可以自己做80万个，外发20万个，这样一个逐渐转变的过程，要不然以现在工厂的条件，大单基本上都做不了，而没有中大型的订单，工厂很难长期运转。

大单做不了，小单不想做，所以很是尴尬。

后来我们依据工厂上面的情况，决定转变一下思路，先易后难，曲线救国。

1、最终的目的

工厂首要生存，其次是是赚钱，讲利润，然后才是发展壮大，有设计能力，有研发能力，有生产能力，才能赚大钱。

如果自己生产1个产品的成本是10元，找别人代工是8元，是否可以考虑找别人代工？

如果自己生产不了50万个产品，是否可以考虑找别家代工，适当外发部分订单，以合适的价格和交期接下订单？这不失为一个好方法。

2、尝试工贸一体

鉴于液体硅胶产品量产门槛高，如果一定要自己生产的东西才销售的话，难度很大，因为现在没有优秀的产品；是否可以先以市场为导向，收集市场产品，先把贸易做起来，一来可以赚钱减少工厂压力；二来可以更加深入的了解市场信息，调研出更多的产品，找出合适自己生产的。

我们认为：液体硅胶产品开模费用高3万-6万，量少不敢放开手开1出4，或者1出8的模具；大品牌看不上我们，小品牌又不能投入太多。产品开模到生产样版，顺利的话，时间一般也要2-3个月，加上量产，大概要半年左右才能上市售卖。

是否可以找到有实力的工厂，解决前期开模，打样，首批货量产；二次订单前，我们工厂再以最快的速度介入。模具参数、样版都有现成的，大大节约了时间。有二次订单的，如果量大，我们可以大胆开1出多的模具，集中工厂人员生产，也可以降低成本；如果量不大，仍然外发。

因为考虑到销售一些其他公司的热销产品，可以让我们公司保持市场热度，知道市场的最新动向；生产工厂，不一定能接到一手订单，这个也是外贸公司存在的原因，可以提高我们公司的外贸能力和市场感知能力，保持敏锐的嗅觉。

3、在不放弃液体硅胶产品的前提下，把固体硅胶产品先做起来

固体硅胶产品，开模费用-元不等，我们自己设计研发20个产品的费用也比不上液体硅胶1套模具。要想做出爆款，一定是要大量设计产品开模尝试的10款里面能爆1-2款，就是成功的。

据我们了解，同行走的就是这个模式，他们的产品申请了几十款外观专利，卖爆2-3款，设计成本全部回本，见效快，他们就是快速的试错，快速淘汰，选出市场认可的款式，推广成爆款。

如果是液体硅胶产品，前期他们肯定是不会这么干的，因为成本太高了，风险太大了。这也是为什么液体硅胶他们的产品款式少，固体硅胶产品多的原因。

在固体硅胶做大了，再反哺液体硅胶的研发设计，对市场的认知，理解，工厂的影响力不一样了，因为固体硅胶产品，客户说不定也愿意让我们尝试液体硅胶产品。

4、产品专利问题，考虑外包外观设计给专业的公司

因为我们是新入行的公司，总是要模仿别人的产品，就会有外观专利上的问题。

后来我们决定，产品的功能还是我们掌握，只改外观，可以考虑交给专业的工业设计公司去做，价格也是-元不等。可以让我们在外观设计能力上有很大程度的提升，效率也提升，更快抓住市场商机。

就这样，我们经过慎重的考虑，开始从上面这些方面去改进，慢慢也开始好起来，但是在年的时候，跨境电商的产品一下子多了很多竞争对手，我们需要投入更多的资源到我们的主营业务上，重心必须转移，因为我们的这个工厂全靠我们的外贸电商赚的钱来输血养活。

形势严峻，没有办法，慢慢的我们在母婴产品上下的功夫少了很多，把人才资金全部用在关键的地方。然后就是到了今年，又遇到了疫情，压力就更大了，最后我们决定不得不暂停掉这块业务。

总结：

任何时间，产品有市场，企业才能赚钱，而市场又是由需求决定的。所以要开拓市场，就必须用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。看到了需要，明确了目标，企业的经营就能做到有的放矢，少走弯路。

能够以最少的精力和时间创造出最新、最快的服务和产品。无形当中，你就创造了市场。唯其如此，企业才能在市场竞争中独具特色，无往不胜。有句说的好：了解到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。

不要想着去培养市场，教育用户，这个不是一般企业能做的事情，需要巨大的投放，失败的概率极高。要开工厂，一定要先有销路，或者订单才能搞，不能先工厂搞起来了，再去找客户，找订单，或者先把产品生产出来，再去销售。特别是当你进入一个新的行业的时候，这种模式和赌博没有什么区别。会输的很惨。

话说回来，很多事情，总是要经历过了，再明白真正的含义，只是我们付出的代价有点大。好在我们原来的现金流充足，家大业大，损失虽多，但还没有伤筋动骨，最后及时收手。也在疫情过后，外贸电商都正常了，我们还会重启这个项目，只是我们会吸取原来的教训，用更科学的管理方式来操作。

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